مقدمه

تقریبا همه ی کسب و کارها اهمیت مارکتینگ و بازاریابی برای جذب مصرف کننده را درک کرده اند. علاوه بر این، اگر مردم ندانند محصول شما وجود دارد طبیعتا هیچ تقاضایی برای آن محصول نیز وجود نخواهد داشت و این یعنی فروشی هم اتفاق نخواهد افتاد. به هر صورت کسب و کارهای زیادی در توسعه ی استراتژی های مارکتینگی خود درست زمانی شکست می خورند که باید ابتدا محصول خود را به عمده فروش ها، توزیع کنندگان  و در نهایت خرده فروشان بازاریابی کنند تا آنها محصول را به دست مصرف کننده ی نهایی برسانند. این بازاریابی به عوامل پیش از مصرف کننده نهایی در اصطلاح تریدمارکتینگ نامیده می شود

 در مورد شیوه های تریدمارکتینگ و نحوه ی اجرای آن سوء تفاهم ها و برداشت های زیادی وجود دارند. دلیل این امر آن است که در عین شباهت ولی مارکتینگ سنتی  و تریدمارکتینگ به رویکردهای مختلفی نیاز داشته و در نهایت اهداف متفاوتی دارند. هدف از مارکتینگ سنتی جذب مصرف کننده نهایی برای خرید محصول است، اما هدف تریدمارکتینگ جلب نظر خرده فروش برای خرید و سپس تجارت محصول ماست

در این مقاله ما سعی داریم شما ضرورت و چگونگی یک استراتژی تریدمارکتینگ درست و اجرای آن را در مورد کسب و کار خود درک کنید

تریدمارکتینگ چیست

  بیایید از تعریف تریدمارکتینگ یا بازاریابی تجاری شروع کنیم. به زبان ساده تریدمارکتینگ به استراتژی مارکتینگی تجاری اطلاق می گردد که تلاش دارد تا محصول یک شرکت را در شلف های فروشگاه قرار بدهد. این امر تنها زمانی حاصل می گردد که شما صاحب  فروشگاه یا شرکت توزیع یا عمده فروش را با ارزش های محصول خود آشنا ساخته و وی را راضی کنید تا به شما در فروش محصولتان کمک کند و در عوض شما هم از طریق سود همین محصول به وی کمک کنید تا پول بیشتری به دست بیاورد

هدف تریدمارکتینگ با مارکتینگ سنتی تفاوت دارد، چرا که چندان روی فروش نهایی تمرکز نمی کند. در عوض تریدمارکتینگ روی مفاهیمی که به کمک آنها فروش نهایی صورت می پذیرد تمرکز می کند. شما نیاز دارید که محصولات خود را در مقابل چشمان مصرف کننده نهایی قرار بدهید، درست پیش از آنکه او تصمیم خود را برای خرید گرفته باشد یا محصولی را انتخاب کرده باشد

چه کسی از تریدمارکتینگ استفاده می کند

تریدمارکتینگ اصولا توسط شرکت تولیدکننده محصولات اجرایی شده و به سمت اجزای مختلف زنجیره تامین مانند توزیع کنندگان، عمده  فروش ها و البته خرده فروش ها هدایت می گردد.  تریدمارکتینگ برای دامنه وسیعی از صنایع حائز اهمیت است، به ویژه برای آنهایی که در حوزه ی بسته بندی کالاهای مصرفی یا سی پی جی کار می کنند بسیار حیاتی است، جایی که رقابت و تلاشی سخت برای کسب فضای قفسه های فروشگاه در میان حجم انبوه رقبا وجود دارد

معمولا ترید مارکتینگ برای شرکت هایی مهم تر است که روی فروش محصولات خود در نقاط فروش فیزیکی تمرکز دارند تا فروشگاه های اینترنتی. چرا که کسب و کارها در فروشگاه های اینترنتی اغلب نگرانی چندانی درباره قرار دادن محصولات خود به طور فیزیکی در داخل شلف ها ندارند. البته کسب و کارهای فروش آنلاین هنوز در سطوحی با تریدمارکتینگ درگیر هستند. این مساله به این دلیل است که ممکن فروشگاه های اینترنتی علاوه بر خرده فروشان با انواع شرکای دیگری از زنجیره تامین نیز کار کنند

بسیاری از مشاغل ، تریدمارکتینگ را با مارکتینگ سنتی همراه می کنند و دارای یک تیم هستند که هر دو جنبه را کنترل می کند. اگرچه این رویکرد مطمئنا برای برخی از کسب و کارها خوب جواب می دهد، اما لازم است که حتما یک تیم تریدمارکتینگ جداگانه داشته باشید که به طور خاص روی تاکتیک های تریدمارکتینگ و ارائه بازاریابی به شرکت ها و کانال های توزیع تمرکز کند

نقش های متفاوتی در تیم تریدمارکتینگ وجود دارند که در زیر با آنها آشنا می شوید

مدیر تریدمارکتینگ

هدف اصلی یک مدیر تریدمارکتینگ توسعه ی استراتژی های مارکتینگ است که طی آن بتواند به مخاطبان هدف دست پیدا کند و همچنین بر فعالیت های واحد تریدمارکتینگ نظارت داشته باشد. یک مدیر تریدمارکتینگ باید دارای پیشینه ی مارکتینگی قوی و همچنین دارای تجربه ی مذاکرات با کانال های توزیع و اصطلاحا “بی تو بی” باشد

مدیران تریدمارکتینگ باید در زمینه درک و سنجش داده ها و ترندهای مارکتینگی مهارت کافی داشته باشند و باید آماده برای افق ریسک  های مارکتینگی سازمان باشند. برخی از مسئولیت های آنها شامل توسعه دادن و راه اندازی کمپین هایی برای افزایش تقاضا میان پارتنرهای زنجیره ی تامین می باشد. این کمپین ها می توانند از نوع برنامه های وفاداری به برند و یا رونمایی از محصول جدید باشند

تحلیلگر تریدمارکتینگ

تحلیلگر تریدمارکتینگ معمولا به مدیر تریدمارکتینگ گزارشات خود را ارائه می دهد. آنها بر داده ها و تحلیلهای مرتبط با این شاخه از مارکتینگ نظارت دارند و روش های اثربخش و جدید را برای به دست آوردن مخاطبان هدف و افزایش  شناخت از برند تبدیل به استراتژی می کنند

کارشناس تریدمارکتینگ

کارشناس تریدمارکتینگ زیرنظر مدیر تریدمارکتینگ کار می کند و معمولا نقش عمومی تری را در این واحد برعهده می گیرد. این کارشناس ممکن است اکانت های ویژه ای از کانال های فروش را مدیریت کند و موفقیت ها و دستاوردها و مناطق موجود برای بهبود را هم به مدیر و هم به تحلیلگر تریدمارکتینگ گزارش کند

چرا تریدمارکتینگ اهمیت دارد

تریدمارکتینگ به دلایل زیادی به اندازه ی مارکتینگ سنتی مهم است. اولین دلیل کاملا واضح است: اگر محصول شما وارد مکان های خرده فروشی نمی شود، قطعا این محصول به دست مصرف کننده هم نخواهد رسید. ایجاد روابط مثبت و طولانی مدت با پارتنرهای زنجیره تأمین ضروری است ، زیرا بدون این روابط  رقابت با برندهای دیگر تقریباً غیرممکن است

دلیل دیگری که حیاتی بودن تریدمارکتینگ را توضیح می دهد این است که گاهی بهترین شرط یک کسب و کار بالاتر رفتن سروصدای آن از رقبایش است. این نکته در کسب و کارهای فعال در حوزه ی اف ام سی جی یا همان کالاهای مصرفی تندگردش بسیار محسوس تر است. همراه با تعداد زیادی برند متفاوت که همگی محصولاتی مشابه می فروشند، کسب و کارها باید روی تریدمارکتینگ تکیه کنند تا بتوانند ویژگی ها و مزایای برند خود را به توزیع کنندگان و خرده فروشانی که به آنها در فروش محصولاتشان کمک می کنند اثبات نمایند

مثال هایی از تریدمارکتینگ

هر یک از مثال ها یک شیوه معمول هستند برای کمک به برندها تا بتوانند شرکا و مشتریان مویرگی ارزشمند خود، و همچنین جایگاهشان در فروشگاه ها را حفظ کنند

نمایشگاه های تجاری

نمایشگاه های تجاری محل خوبی برای ارائه تلاش های تریدمارکتینگی است. آنها فضایی هستند برای آنکه محصولات خود را در دید عموم مصرف کننده ها قرار بدهید، توجه ها را به سمت آنها جلب کنید و با پارتنرهای زنجیره ی تامین خود مانند خرده فروش ها یک قدم جلوتر بروید. نمایشگاه های تجاری همچنین یک فرصت را برای شبکه سازی پیشنهاد می دهند و می توانند به شما در شکل دادن روابطی که به کسب و کارتان سود می رسانند کمک کنند

هنگام حضور در یک نمایشگاه تجاری ضروری است که بهترین قدم را پیش بگذارید. این جمله بدین معناست که پیام رسانی و نشانه گذاری هدفمند انجام بدهید و تنها به میزان مناسب از موارد تزئینی برای نمایش برند خود استفاده کنید و به مراجعه کنندگان نمایشگاه فشاری جهت شنیدن پیام برند خود و ارتباط با غرفه تان وارد نکنید. مطمئن شوید که کارکنان شما در نمایشگاه دارای دانش و آگاهی کافی درباره ی موضوع هستند و هنگام ارتباط برقرار کردن با مراجعان به درستی سودآوری و نکات مثبت محصول شما را بیان می نمایند

پروموشن های تجاری

ترید پروموشن ها یا همان پروموشن های تجاری هم در تریدمارکتینگ و هم در مارکتینگ سنتی مورد استفاده قرار می گیرد. این پروموشن ها شامل کوپن ها تخفیف، توافقات عمده و سایر اینسنتیوهای تشویقی جهت خرید از محصولات شما هستند

پروموشن های تجاری یک روش مطمئن برای برجسته کردن برند شما در میان رقابت سنگین موجود است. اگر فی ذات چیزی وجود نداشته باشد که محصول شما را از رقبای شما با ارزش تر نشان بدهد، از استراتژی پروموشن های تجاری برای جلب نظر خریداران جهت انتخاب محصول خود که مشابه محصول دیگر اما ارزان تر از آن است استفاده کنید

تبلیغات

آگاهی از برند چه به صورت چاپی چه به صورت آنلاین از اهداف اصلی مارکتینگ است. هنوز هم تبلیغات گاهی اوقات ممکن است پرهزینه باشد، بنابراین مهم است که مطمئن شوید تبلیغات خود را به طور موثر اجرا می کنید. تحقیق کنید تا بفهمید مخاطبان شما چه کسانی هستند و بهترین راه برای رسیدن به آنها چیست. سپس بودجه تبلیغاتی خود را برای جلب توجه آنها سرمایه گذاری کنید. تبلیغات نیز در ایجاد شناخت برند موثر است. هرچه بیشتر مردم نام برند شما را ببینند ، قدرت شرکت شما در بازار بیشتر می شود. فقط مطمئن شوید که نام شما همیشه از نظر مثبت نشان داده می شود و ترندهای مارکتینگی را دنبال کنید تا با توجه به نیازها و خواسته های آنها به مرور زمان پاسخ درستی به مخاطبان خود بدهید

چطور استراتژی تریدمارکتینگ را توسعه بدهیم

حتی  اگر تریدمارکتینگ را درک کرده باشید، لازم است پیش از هر کمپین یک استراتژی تریدمارکتینگی  توسعه بدهید. داشتن اهداف مشخص و تحقیقات مناسب انجام شده از قبل شما را از بسیاری از سختی ها نجات می دهد

در بازار پژوهش کنید

مانند هر پروژه ای، تریدمارکتینگ نیز به تحقیقات اساسی نیاز دارد. همانطور که در همه امور مارکتینگی ضروری است، بخش عمده ی پژوهش شما باید در جامعه هدف اتفاق بیفتد. شما می خواهید پاسخ سوالات زیر را پیدا کنید: بزرگترین رقبای شما چه کسانی هستند؟ مهمترین چالشهای شما چیست؟ مخاطب مورد نظر شما چه بخشی از جامعه را شامل می شود؟

روش های زیادی برای کشف پاسخ این سوالات وجود دارند. یک راه خوب حضور در رویدادهایی مانند نمایشگاه ها است. نمایشگاه ها نه تنها فرصتی برای ایجاد ارتباطات مهم و پایدار با سایر شرکتهایی که در همان صنعت کار می کنند فراهم می نمایند، آنها همچنین راهی برای گسترش دایره ی رقابت شما و تعیین اینکه کدام برندها بزرگترین چالش را برای شما در آینده ایجاد می کنند  هستند

همچنین انجام تحقیقات بازار به شما امکان می دهد مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنید. ترندها را بصورت آنلاین رصد کنید، تا آنجا که می توانید در مورد صنعت خاص خود مطالعه کنید و با تهیه یک برنامه جامع، نقشه برداری از هرگونه مانع احتمالی و چگونگی غلبه بر آنها، از این داده ها به خوبی استفاده کنید. تهیه برنامه ای از این دست در اوایل کار بسیار آسان تر و موثرتر است ، اما اگر صبر کنید تا در لحظه آخر این پژوهش را انجام دهید ممکن است تحت فشار زیادی قرار بگیرید

یک برنامه تدوین کنید

هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید ، زمان آن فرا رسیده است که یک برنامه جامع طراحی کنید. می خواهید تلاش های تریدمارکتینگی شما برند را به کجا برساند؟ به چه نسبتی در تاکتیک های  حضوری و فیزیکی فروش در مقابل روش های دیجیتال و آنلاین سرمایه گذاری می کنید؟ اهداف شما در یک ماه چیست؟ در شش ماه چطور؟ و در یک سال؟

یک طرح کلی جامع ارائه بدهید که شامل مواردی است که شما برای رسیدن به هدف تعیین کرده اید و توضیح می دهد که چگونه به شما در جهت ادامه ی مسیر کمک می کند. با استفاده از اطلاعات پژوهش انجام شده ، دریابید که مشتری شما چه نیازهایی دارد و چگونه می توانید استراتژی مارکتینگی خود را متناسب با آن نیازها تنظیم کنید

با نتایج پژوهش انجام شده، ممکن است دریابید که نیازهای بازار هدف شما با آنچه محصول شما قادر به تأمین می باشد کاملا متفاوت است. این بدین معنی است که زمان مناسب برای بررسی مجدد طراحی محصول شما، و طراحی مجدد آن برای پاسخگویی بهتر به خواسته های خریداران فرا رسیده است. با این کار توضیح دادن دلیل اینکه محصول شما سزاوار فضای قفسه بندی فروشگاه است، برای یک خرده فروش بسیار راحت تر خواهد بود و از اینكه از شما سوال شود كه “چه چیزی محصول شما را متفاوت می كند؟” ترس نخواهید داشت

روی برندینگ سرمایه گذاری کنید

مصرف کنندگان بیشتر براساس تمایلات عاطفی خود  تصمیم به خرید می گیرند تا براساس ارزیابی خصوصیات محصول! به همین دلیل است که برندینگ برای مارکتینگ بسیار مهم است، حتی زمانی که شما به جای مصرف کنندگان نهایی به شرکای زنجیره تامین خود مانند خرده فروشان بازاریابی می کنید

شناخت نام تجاری باعث وفاداری مشتری می شود و یک رابطه عاطفی فراتر از توجه به ویژگی های محصول شما ایجاد می کند. همه اشکال و فرم های مارکتینگ در دسته بندی برندینگ قرار می گیرند ، اما دانستن نحوه اجرا ، زمان و مکان اجرای استراتژی های مارکتینگ (با اطلاع از پژوهش بازاری که قبلاً انجام داده اید) تفاوت اصلی را ایجاد می کند

تبلیغات آنلاین جذاب علاوه بر یک وب سایت خوب بروز شده داشته باشید تا مخاطبان را به بازدید بیشتر از صفحه شما تشویق کند. هنگام اجرای تاکتیک های حضوری و فیزیکی مارکتینگ مانند بازاریابی میدانی و فروش، اطمینان حاصل کنید که نمایندگان و اعضای تیم شما همیشه جایگاه و رویکرد برند شما را مثبت نشان می دهند و تجارب حرفه ای و به یاد ماندنی را با شرکای فعلی و بالقوه ایجاد می نمایند

یکی از شرکت هایی که در زمینه سرمایه گذاری در زمینه برند سازی کارهای استثنایی انجام داده، شرکت اپل است. منظور از برند اپل فقط رایانه و تلفن های همراه نیست. برند اپل از نظر خریدارانش، مدرنیته ، موفقیت و فردیت را در میان موارد دیگر نشان می دهد. مردم مایل نیستند محصولات جدید اپل را تنها بخاطر داشتن بهترین محصولات موجود در بازار خریداری کنند (اگرچه ممکن است برخی اینگونه خرید خود را انجام بدهند)، بلکه به دلیل ارتباط عاطفی برند با پیروان وفادار خود است که فروش چشمگیر اپل اتفاق می افتد

وقتی که شما آیفون جدید را خریداری می کنید، در واقع همه چیزهایی را دارید می خرید که سمبل تفاوت شما با برخی و تشابه شما با جامعه ی مورد علاقه تان است. این موضوع اتفاقی نیست، بلکه نتیجه ی یک استراتژی برندینگ است که با دقت به آن اندیشیده شده و اجرا گردیده است

نتیجه گیری

در حالی که تریدمارکتینگ هنوز هم از بسیاری از اصول اساسی مارکتینگ سنتی ویژه ی مصرف کننده پیروی می کند، اما جنبه های مختلف آن نیاز به رویکردی منحصر به فرد دارد. به یاد داشته باشید، هدف از تریدمارکتینگ ایجاد فروش نهایی نیست، بلکه بیشتر تمرکز آن یافتن شرکایی است که بتوانند در این راه به شما کمک کنند

تریدمارکتینگ برای بسیاری از مشاغل کاملاً ضروری است، خصوصاً مشاغل موجود در فضای کالاهای مصرفی تندگردش یا سی پی جی که برجسته شدن برند در آنها بسیار دشوار است. درک چگونگی نگاه به مقوله تریدمارکتینگ و ایجاد یک استراتژی جامع اولین قدم ضروری برای اثبات محصول شما می باشد و ضرورت درک آن بسیار زیاد است